从单店扩张至21家店，这个老板说“是微商成就了我”！

如果说2010年前后迅猛发展的电商给了实体店当头一棒，那2013年爆发的微商，简直是对实体店的暴击。

抛开大环境，问各位CS连锁大佬一个问题：当你还是一个小门店老板时，如果你被失信对待、如果你被冷嘲热讽，你是否还有勇气继续？

如果上述的一切，你都经历过，并且你熬了过来把小门店开成了连锁，那允许我再问一个问题：到底是什么让你坚持到现在？

成功了的，肯定底气十足回答：梦想啊。而那些失败的，早已隐没在茫茫人海。王海银算是前者，大环境和个人跌宕都经历过，但现在他只是笑笑。

我们喝过很多鸡汤、打过很多鸡血，最后却发觉没什么用。一切都不如脚踏实地做下去。在王海银眼中，一步一个脚印，用坚持和忍耐铺出来的成绩，就是答案。

王海银

从王海银2006年用一万元在焦作马村区开出第一家30平方米的化妆品算起，已经过去了12年。当初的绿都化妆品店如今变成了绿都连锁。4家直营店、17家加盟店，共21家店遍布在焦作乡镇、县城、市区，近年来发展势头强劲。

具体是什么样的样的坚持和忍耐，让王海银开出了连锁系统？

一颗做品牌的心，因微商泛滥被成全

在河南这个日化大市场，化妆品店遍地开花，其中很多还是头部大店。好品牌已经在别人店里，普通品牌也在别人店里。万事开头难。对于一个只有30平方米的新店来说，能卖什么，是最大难题。刚开店，王海银就举步维艰。

让他起家的，是梵洁诗。彼时，焦作地区没有门店做梵洁诗，整个品牌也还没有名气。王海银找到当时的品牌代理商，用5000元进货，同时搭配一些大日化，慢慢把店开起来。2008年，绿都逐渐把梵洁诗做出了名气，年回款达到七八十万元。

那一年，自然堂正是品牌发展期，由于有区域保护，绿都没有机会接，王海银一心想做品牌，于是从一些流通渠道拿到货，但一直做不好。2010年，绿都已有7家店，但做自然堂一年的总回款不到10万元，平均每个店只有一两万元回款。

店里的主力产品依然是梵洁诗。不久，王海银得到一个和某G8品牌合作的机会。双方的协议是进货6.5万元，定金5000元。结果，代理商发来将近4万元的货，是该品牌一个即将下线的系列。也就是说，给王海银的货，都是库存。

双方协调，但对方不给换货也不给退货，因为店没名气，而该品牌代理商公司实力强劲，最后合作不成。

2013年，微商爆发，对实体店造成巨大冲击，加上一些品牌市场价格乱，包括G8品牌，很多门店做不下去，转向高利润的二三四线品牌。王海银举例，当时某县城店内一个G8品牌年销售十几万元的业绩，但微商冲击后做名品没有利润，继而放弃。

王海银回忆，彼时珀莱雅进入微商、自然堂电商渠道发展得如火如荼，有的门店直接不做，加上线下窜货严重，还在做的门店都去中原第一城拿货，不走代理商环节，市场很乱。

2013年和2014年，珀莱雅和自然堂的代理商相继找到王海银，洽谈过后都表示会有大的扶持。2013年，绿都有12个店，代理商看中它店多，能走量，王海银觉着是品牌，可以尝试接一下。就这样，王海银咬着牙关接下了品牌。

坚持着坚持着，如今绿都连锁自然堂和珀莱雅各自年回款过百万。记者走访河南市场时，珀莱雅豫北地区的代理商张昕一直对绿都、对王海银赞赏有加，觉得他脚踏实地，用心做实体生意。

除了自然堂和珀莱雅返单率高，梵洁诗现在每年尽管没提升业绩，但稳定在六七十万，还不错。此外，这一两年，王海银陆续接下百雀羚、佰草集，虽然年回款还不多，却也在渐渐向好。

微商击退了很多门店，可是也反推了一把类似绿都这种没有品牌的中小门店。王海银说，是微商成就了他，如果没有微商冲击大门店，就轮不到他这样的小店接品牌。他也深知，做这些名品没有什么利润，但他觉得，品牌有名气，能引流，就值得做一做。

是的，绿都连锁走的是前店后院模式，当初引进品牌，王海银还有一层想法是把顾客吸引到后院做护理，做好服务。

坚持做前店后院，用服务增强顾客黏性

在进入化妆品行业之前，王海银开理发店，前店理发、后院做服务。开化妆品店后，王海银之所以把后院服务延续下来了，是当时没品牌，想着怎么才能让顾客进店。

他的方法是，顾客进店消费10元，就送一张美容卡，后院做体验。前店20平方米、后院十多平方米，摆上四张美容床，雇请4个美容师，2006—2008年，从早上八点到下午六点，全给顾客免费做服务。

尽管那两年没有品牌，但是绿都的后院做起来了，慢慢提高了顾客的忠诚度，增加了黏性，拓客成功。由于后院耗费时间长，员工难招，当时很多门店都撤掉了后院服务，专心做能赚钱也省心的前店。

后面微商冲击，2014、2015年，很多店，包括大店在内，都陆续重新装修，重整旗鼓拾回后院服务。但冰冻三尺非一日之寒。后院的服务口碑需要时间积累。重新做，不容易。要投入大量人力、物力、时间。所以那些重新做后院的门店，各方面都不如绿都。

而这现象背后的实质是，绿都的实力上升了。其实，绿都的后院服务相对比较基础，以美白、祛痘、身体护理等为主，但最基础的需求恰恰是最大的，而你能做好，就赢了。

王海银告诉记者，每家店的后院年营业额在20—30万，一般般的也有10—15万，由于乡镇店租金、人工相对较低，除去成本，纯利能达到50%左右。而主要用来引流的前店，纯利在25%左右。对前店后院模式，王海银也一直在坚持。

用三轮车“踩”出来的连锁系统，未来想接更高端品牌

绿都连锁21家店，其中乡镇店12家、县城店1家，剩下8家是近年来才开的市区店。店内品类占比护肤40%、大日化（含洗护：阿道夫、紫郁、章华汉草、索薇娅）40%、彩妆8%、其他12%。而属于王海银直营的，只有4家，并不多。

作为一个拥有21家店的连锁系统，思考其发展过程，常规思维无非是，要么你想迅速扩张，但手里没钱，要么你就是想要加盟费。但王海银不是这样，他做梦都没想到有一天能把自己的门店开成强大的连锁。

开加盟店之前，王海银受过打击。店里当时进了某品牌300克装的洗衣粉，进货价是1.55元，卖1.6元，每包只赚五分钱，不久他发现当地一家做得好的门店，直接卖1.5元每袋，王海银找到代理商要说法。

但人家给他的答复是，对方门店能走量，重在薄利多销，所以能给更低的进货价。你不能走量，就没有更低价。王海银很无力。他深知价格比不上别人，肯定做不下去。自己如何能销量从而拿到更低折扣的进货价，是那些日子王海银日夜思考的。

当时店里有个工作了一年多的员工，王海银想到，如果这名员工也开店，那可能有转机。商量过后，店员开了一个模式相同的绿都化妆品店，再后来这名做了店老板的员工，也介绍自己的亲戚朋友开店，绿都化妆品店多了起来，渐渐有了连锁雏形。

王海银坦言，当时自己用三轮车给加盟店送货，只想彼此互相成全，你多卖货，我有机会拿更低进货价，大家互惠互利。“连连锁的概念都没有，更别说加盟费。”王海银淡然一笑。

值得一提的是，王海银也扶持这些门店做后院，传授自己经验，并且帮他们做好后院版块。慢慢的，绿都化妆品店在当地知名度打开，继而近年来还有机会进入市中心开店。这些都靠着王海银夫妇一点一滴积累。

发展加盟店，王海银也不是没有过烦恼。在只有2家加盟店时，进货都好管理，发展到六七家的时候，就不好管了，不知道那些店老板在哪里进的货，有的也不受管控。

后来在一个会议上，王海银认识了夏邑碧云天连锁总经理张煜东。在交流中，张煜东告诉王海银，所有的货必须统一管理，要硬性执行，不然没法做下去云云。回来后，王海银马上和其他门店老板开会，定好协议，统一进货。

有的门店老板听了，有的还是偷偷从其他渠道进货。王海银也无奈。但在后来的新加盟店中，王海银都在合作前说明，如今总体境况变好。

因为客户群体以乡镇消费者为主，王海银做彩妆做得并不好，因此没有重点做。近年来流行的进口爆品，绿都如今在尝试做，但也做得不太好，在坚持。

王海银始终想做好护肤，想接高端品牌培养高端的护肤消费群体，只有护肤群体高端了，未来做好彩妆才更有可能，“今年想接梦妆、悠莱、丸美等知名品牌。”