“愚钝”的二手车行业，瓜子的电商“三流”？

美国作家杰夫·戈塞尔夫在《敏捷商业：在不确定中持续感知与呼使用户需求》提出，企业面临的主要危急不再是竞争对手的要挟，而是不休厘革的用户需求。“必需改动回应市场的办法”，他劝诫那些反响愚钝的企业。不仅要举动，并且要快速举动。

毫无疑问，瞬息万变的用户需求是企业获取创新动力的源泉。互联网电商基于“三流归一”之上对用户举行全流程、全生命周期的办事，成为推进传统行业迭代提高的新动力。无论一局部照旧构造，都由于互联网而产生了新举动，但一个行业除外。2015年，二手车电商簇拥而起，但仿佛仍然在混沌中。

“对互联网创业来说，比从前更难了，照旧比从前容易了，角度不同结论就不同。巨头留下的都是难啃的‘硬骨头’“。瓜子二手车创始人杨浩涌说。

瓜子迩来提出了“先试7天再买车”的新办事。杨浩涌说，现在用户满意，车商也满意，瓜子如今在康健增长的路上。面临二手车电商这个难啃的硬骨头，怎样用敏捷的商业形式创新，废除柠檬市场之困？“新爱播”迩来采访了瓜子二手车创始人杨浩涌。疫情三年，二手车市场与用户产生了厘革，瓜子敏捷的将形式做了调停，他对创业这件事也有了新的感悟。

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用户必要在线上买一台二手车吗？

中国的二手车行业存在快40年了，大局部的买卖均在线下完成。美国二手车市场有上百年汗青，电商浸透也不高。这个成绩就像问，用户必要在线上买衣服、买电器、买水果吗？家门口的水果摊不克不及满意老百姓的必要吗？

“一切行业创新它终极处理的是行业听从的迭代。”杨浩涌说。

假如你在2015年去走走二手车市场，一定对它的原始形态感受震动。很多的从业者乃至不必要一个安稳的策划场合，没有业务执照，更别想什么市场羁系机构给出价格引导，一纸条约就能保证车况。只需车商有车源，就能开门做买卖，来的客户，约莫是随机进入市场的老百姓，也约莫是在58赶集上看到低价车，闻讯赶来的消耗者。

二手车的成交范围在2015年末于迫近1000w台，万亿的范围近在眼前，在那一年前后，很多创业者盯上了二手车行业。一是好变革的都改完了，留到后方的一定是难做的，二是在一定范围下，听从的变革才更有代价。

想象一下，用户在成都当地买宝马X6仅有不到10台可选，到了电商平台上变成了凌驾50台。换到车商角度，宝马X6在成都当地仅有20人想买，到了举国约莫买家凌驾2000人。婚配范围从地区走向举国时，听从翻翻。二手车是一台车一个sku的特别商品，范围化的网络效应听从更高。

为什么瓜子不一上去就这么干？有两大拦阻。2015年的二手车市场照旧个卖方市场，车源为王，远没到需求侧变革的阶段；2015年，国度的限迁政策没有掀开，严厉的场合政策基本限定了二手车跨地区流畅的约莫性。

供需是价格杠杆。货少，用户没有议价才能，价格便是事先最大的痛点。只需搞到了车，就不愁卖。很多车商囤积居奇、囤积居奇。车商的毛利凌驾20%，有的乃至30%至40%。

以是，瓜子在2015年的卖方市场，能处理的是价格成绩，事先扎入用户心智的钉子是“没有正中商赚差价”。从2015年到今天，二手车行业的表里部情况产生了宏大的厘革。

一方面，2015年中国汽车保有量约1.7亿，到2023年上半年已超3.28亿，8年时间几乎增长了近一倍。限迁政策取消、跨省通办的落地，让中国二手车可以不受地区限定，在举国自在流转，车源需求掀开，让行业转向了买方市场。

另一方面，在一波波二手车电商的助占领，买二手车前在网上查一下价格，以前成为买车不成或缺的步调。

需求变大，价格信息不再是黑盒，车商卖车的毛利率从20%降至约6-8%。卖方市场转向买方市场，用户置办二手车的最大痛点变成了对车况质量的担心。

随着用户痛点从价格迁徙至车况，瓜子从2021年开头将形式从自营转回电商，推出了“先试7天再买车”的新形式。瓜子平台上会聚了举国车源，提升了需求婚配听从，7试让车况纯透有保证，提升了用户购车体验，完成了双向拉动，让行业周转听从得以提高。瓜子用“7试”这个和当年“不赚差价”一样犀利的钉子，去撬动用户心智。

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回复“我是谁”

“物流、信息流、资金流”被阿里巴巴团体创始人马云从前归纳为电商“三流”。某种意义上说，中国电商创新二十年的提高都是围绕“电商三流”掀开的，诞生了阿里、京东、美团、拼多多、贝壳等巨头。

阿里巴巴经过付出宝重构了资金流，京东自建仓储重构了物流，贝壳用真房源重构了信息流。每一次重构都是对行业标准的重新界说。

在淘宝网兴办之初，用户在论坛上发帖很多，扣问业务很热情，就是没买卖，缘故就是买卖两边之间缺乏信任。一些骗子收了钱不发货，另有递砖头、泡沫的。

淘宝创始人孙彤宇想，假如能在淘宝网推出一种基于包管买卖的付出东西，成绩就处理了。

所谓“包管买卖”，是指买家本人订单之后，将钱先打入一个由银行托管的第三方账户（淘宝网在银行的对公账户），淘宝网收到买家的付款信息后，关照卖家发货，在买家收到货品并确认货品与形貌切合时，淘宝网才会将钱打给卖家。

淘宝团队把这个基于包管付出的办事取名为“付出宝”。

没有付出宝就没有淘宝。淘宝、天猫直到今天仍然维持着包管付出的买卖形式，它是阿里巴巴安居乐业的基本。很多国度的电商之以是提高不起来，就是由于短少这种创新机制。

以色列学者尤瓦尔·赫拉利在《人类简史》中写道：假如没有信任，就不成能有商业，而要信赖生疏人又是件很困难的事变。在中国，付出宝处理了生疏人之间的信任成绩，资金得以活动。

京东也用相似的办法处理了市场另一个痛点。2007年，京东创始人刘强东专断专行，要自建仓配一体的物流体系。缘故很直接，事先多量的主顾举报，到货慢、货品毁坏。京东分析后发觉，使用事先的社会化物流基本无法彻底处理这些痛点。

刘强东在回忆京东自建物流时如此评价：京东是什么时分产生蜕变的，变成“谁也不是，我就是我”，就是京东决定自建物流的时候。

2013年已稳居团购行业第一名的美团，准备开发新赛道。诸多选项中，美团选择了外卖。王兴以为市场的痛点，同时也是外卖致胜的紧张，是可否处理配送成绩。

美团事先算了下，自建配送步队约莫要10亿美元，而美团的外卖还没挣钱。但王兴以为做小事没意义，咬牙自建配送，没钱就融资。自建配送让美团的配送听从高、配送费低。这也成了外卖大战中紧张的胜负手之一。

企业在提高的历程中都要回复“我是谁”的成绩，才干成果出色。就像付出宝关于阿里巴巴，物流关于京东，配送关于美团。

重做电商的瓜子二手车，也要回复相反的成绩。

杨浩涌说，不管哪种形式，你要回复，用户为什么置办你，你在创造什么代价，这是个最中心的成绩。用户对“多快好省”的需求，亘古安定。假如二手车如今最大的用户痛点是车况的不信任，那就处理它。

“7试”就是杨浩涌对“我是谁”的回复。

7试的中心是把车况全部纯透化。瓜子的官方专业静态检测，能发觉83%的车况成绩。用户拿到车子，试驾历程中，能发觉17%的车况成绩。假如把买卖放到7天试驾后，用户此时基本上完成了掌控车况。“7试成为了谁人买二手车的惊喜点。”杨浩涌说。瓜子的用户满意度因此升到90%以上，NPS升到53分。

给用户最好的保证。这就是瓜子对“我是谁”给出的答案。

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二手车电商“三流”变革

只管都是电商，二手车电商与消耗品电商却存在着极大的不同。

标品出成绩，用户会找消费方来处理。二手车是一车一价一况的非标品，当车子显现成绩时，用户不会去找宝马、奥迪，他们只找瓜子。杨浩涌要处理的成绩天然比消耗品电商繁复的多。

先对齐吧。电商的标配是7天蛮横由退换，二手车行业没有这个先例，瓜子是第一个吃螃蟹的。

“假如我们做不到能退，那就不是电商。我们一开头是7天蛮横由退车，出了成绩来找瓜子。”杨浩涌说。

为什么有了“7退”，瓜子还要做“7试”。杨浩涌说，把二手车买卖搬到线上，“7退”是标配，但还远远不够。

由于二手车是特别商品，有个不同于寻常消耗品的特性：存在一切权的转移。“7退”办事场景里，一买一退，要走两次过户手续，正中难以制止车价、过户费、保险费的折损。用户买车时，就会有挂念。“7试”办事场景里，没有了一切权的前后转移，用户决定本钱就变低了。

之以是可以推出“7试”，眼前是瓜子处理了二手车电商“三流”的成绩。

二手车电商的难点之一，是二手车作为非标准化的物理资产，怎样将它变成一个具有线崇高通才能的数字化资产。

瓜子创建了上架、检测、帮助定价、验车、物流、交付、售后等环节和标准。平台上的车商都必要按这个标准来实行。瓜子把车子这个物理资产变成一个数字化资产，一台山东的车，举国的用户都能看到，都可以下单。

瓜子在这种信息流上叠加了更多办事，是专门针对二手车这种特别产物去做的。好比，瓜子的视频验车，车商必要在直播间依照瓜子的sop，把车况成绩讲清晰；车在线下交付，事情职员会给用户再讲一遍车。“你看这有道3厘米的划痕”，“轮胎9成新”，把整个车况和用户再过一遍。

这是一个数字化资产复原到物理资产的历程，也是二手车电商独占的。衣服、鞋子如此的标品则不必要。

“当非标品变成数字化的标品，用户就能举行比价了。车商假如遮盖车况，我们会举行处分。平台上有举国的车，可选择的多，让用户有了议价才能。交付的时分，是再复原成物理资产，确保是所见即所得。”杨浩涌说。

用户提车之后，7天深度的试驾，富裕了解车况，再决定要不要。6台二手车有1台要在深度试驾里才干发觉成绩。毕竟是二手车，不上高速、不开几个小时，成绩出不来。用户开7天，能清晰车况，同时，还能让用户试一试这车是不是合适本人，能不克不及满意平常用车需求。

颠末线上选车验车+7天试驾，让用户可以尽力的了解车况。"所见即所得"完成了车况信息纯透，把选择权交给用户，处理了信息流的成绩。

在资金流的处理上，瓜子用了相似付出宝的居间包管形式。用户付出车款后，暂存在羁系资金账户中，平台居间保管车款，7天试驾满意，过户车辆后，才将车款打给商家。这让用户可以安心的试驾，过户前更轻松的做决定，不必担心试驾不满意带来的车款纠纷。

瓜子自建物流交付，搭建了掩盖举国的TMS体系，包含9w+线路、202个交付中央，能做到最低199元起发车，300公里免运费、最快越日达。

关于限迁取消后的二手车举国一致大市场，物流、交付的举国掩盖，让从前只能当地流转的二手车买卖变成了举国买卖。如今瓜子成交中异地占比到达了约80%。

物流成绩的处理，让二手车电商的体验也可以比肩消耗品电商。瓜子有社恐用户，半夜三点下单，第二天中午四点瓜子把车交付给他。车子是台准新车，用户看了一下，现场试驾一下没成绩，就过户了。

信息流、资金流、物流“三流”的买通，把线下买车搬到了线上，又叠加了更多办事代价，让用户乐意花十几万、几十万在二手车电商买一台车。

二手车电商三流的变革，眼前有很多不为人知的艰苦。瓜子作为一个第三方平台，电商变革中也伴随着对需求链的培养与教导。

瓜子刚开头推“7试”时，碰到了来自车商的宏大阻力。互助车商数目跌到剩下20%多。

新车都不克不及试驾7天，车商不信赖二手车能做到。“车被拉走一周，7天的商机丢了，多了几百公里里程，退归来回头怎样办？”“车子让你的用户试驾，我为什么要给瓜子打工？”

为了培养车商，瓜子下了“血本”。刚推“7试”时，瓜子不抽佣金，承当物流费，送货途中这段时间，按租车价格补助给车商，租车公司什么价，瓜子给几多钱。

瓜子对车商晓之以情，动之以理。晓之以情：我们都互助这么多年，你们也赚了不少钱，信赖我们一次，支持一下瓜子；动之以理：线下没流量，电商是趋向。

为此，瓜子还给BD批了一笔预算，跟车商喝酒联结情感。一局部车商也不说互助，也不退确保金，就在一边张望。

“7试”徐徐取得了用户的认同，留在瓜子的车商，每个月都有不错的增量。刚强地随着瓜子的那20%车商，成了各位倾慕的早鸟。用了快一年，车商数目徐徐就涨归来回头了。

如今瓜子与车商的干系，好像堂食与外卖。瓜子的订单相当于“外卖”，是车商的增量，不延长车商还可以做本人的”堂食”。

瓜子这个外卖的作用，是帮车商把车卖到举国各地。

好比有一个云南的用户看上了一台沈阳的车。沈阳车商，没法异地给用户交付车辆，这单买卖放在从前就黄了。瓜子处理了二手车电商的“三流”，打造了一个体系，让车商能轻松的把车卖到异地，二手车买卖的地域限定被彻底冲破。

以小博识边沿崛起，是电商提高的协同特点。瓜子在需求侧的这一提高轨迹，与美团、淘宝很像。早前都是一些小餐馆与美团互助，厥后一些大型餐馆也找上门来。阿里最早的互助伙伴是淘品牌。瓜子做二手车电商，也是云云。

如今瓜子上有上万车商，确保了举国性平台的需求范围。从开头是小车商与瓜子互助，如今大车商也开头找到瓜子互助，很多是有独立展厅的大车商。

围绕“7试”为用户提供全流程办事，整合需求链，全流程创新是一个漫长的历程。为此，推倒线下，重回电商，约即是重新起步。但杨浩涌从2015年创建瓜子之初就坚信，电商能变革二手车这个柠檬市场。

混沌大学创始人李善友以为，企业创始人要发觉、处理行业的真成绩。

付出宝关于2003年的马云，物流关于2007年的刘强东，真房源关于2011年的左晖，配送关于2013年的王兴，7试关于2023年的杨浩涌，都是处理真成绩的钥匙。