执行人：营销部经理 参加人：各部门经理

时　间：每月度5号15：00—17：00 目的：找出差距，提高效益。

一、酒店月度销售数据统计（参数统计：进展-拓展-收益-成长-效率5方面11个参数统计）

1、营销业务进展状况

（1）、本月度预算完成率= （本月销售收入 / 本月预算销售收入）× 100%

（2）、本月度销售计划完成率=（累计完成销售收入/年度销售收入预算）×100%

2、营销业务拓展状况：

（1）、本月度客户保持率=（本期末客户数量/上期末客户数量）×100%

（2）、本月度市场覆盖率（目标市场及客户）=（已有目标市场/全部目标市场）×100%

=（活跃客户数量/全部客户数量）×100%

（3）、客户保持率=（本期末客户数量/上期末客户数量）×100%

3、市场收益状况：

（1）、市场推广及销售费用率= （销售费用 / 销售收入）×100%

（2）、客户满意率=（调查客人满意数量/调查客人总数量）×100%

4、销售成长性：销售增长率=（本期销售收入/去年同期销售收入）×100%

5、本月度劳动效率：

（1）、销售人员的人均销售额=（销售收入/销售人员总数）×100%

（2）、人均净利润 =（净利润/销售人员总数）

（3）、人均成本费用=（销售费用总额/销售人员总数）×100%

二、酒店月度销售数据分析

1、 对11个参数列表进行对比分析：列出本月度参数；同比、环比、预比的结果可看出本

月度某参数表示的工作是进步了还是后退了？

说明：同比-本月度结果与去年同期结果相比=（本月度参数/去年同期参数）×100%

环比-本月度结果与上个月度结果相比=（本月度参数/上个月度参数）×100%

预比-本月度结果与本月度预算指标相比=（本月度参数/本月度预算数）×100%

2、同比、环比、预比的结果是提高/降低了，提高/降低是什么原因？如何巩固/改善？

三、酒店本月销售渠道分析

1、从个人与团体来看：（见A037-1饼状图1）

（1）、散客市场占60%：门市散客30%；包价散客10%；商务散客15%；旅散5%；

（2）、团队市场占40%：会议团队20%；旅游团队15%；航空机组5%。

(3)、同比、环比、预比的结果是提高/降低了，提高/降低是什么原因？如何巩固/改善？

说明：

①门市散客-敲门散客；

②包价散客-某特殊时期（如糖酒会、车展会）房价包含了一顿午餐、包含会议室费用等。计算房收时应：350元×2－午餐费用－会议室费用；

③商务散客-与商务公司有协议价格的散客；

④旅散-指与旅行社有协议价格的旅游散客；

⑤航空机组-指的是航班飞行员和乘务员，其房价的高低取决于该机组给酒店带来团量的多少，一般房价低于旅游团队。

2、从客源的来源渠道分析（以某五星级酒店2008年某月分析为例）

（1）、本月酒店客源来源如饼状图2所示.

(2)、同比、环比、预比的结果是提高/降低了，提高/降低是什么原因？如何巩固/改善？

说明：

①GDS公司-酒店集团的订房系统；

②网络订房公司-酒店的代理商如携程网、易龙网等；

③网络预订- 指自己酒店网站的预定系统。

3、从酒店的营收性质来看

（1）、客房收入占60%；食品收入占15%；饮料收入5%；康乐收入10%；会议收入5%;其它收入5%。（饼状图3所示）

（2）、同比、环比、预比的结果是提高/降低了，提高/降低是什么原因？如何巩固/改善？

四、市场占有率分析

1、市场渗透率、平均房价指数、收益指数与竞争对手的比较

（1）、市场渗透率MPI=酒店平均出租率%/竞争市场平均出租率%

（2）、平均房价指数ARI=酒店平均房价/竞争市场平均房价

（3）、收益指数RGI= MPI×ARI=酒店平均每间可售房收入/竞争市场每间可售房收入

说明：可售房的平均房价（revpar）=客房收入/可售房间数 （可售房间数=总房间数-值班房-维修房）

2、酒店在竞争市场所处的梯度分析

（1）、考评项目：市场渗透率（MPI）、平均房价指数（ARI）、客房效益收入指数（RGI）。

（2）、我酒店市场渗透率、平均房价指数、客房效益收入指数处在竞争市场中的第几位？

是否实现我店的考评目标（优秀/良好）？

（3）、在竞争市场上巩固/提高MPI、ARI、RGI三个指标位次的措施？

考评标准说明：

（1）、优秀：MPI 、ARI、RGI三项指数均列市场前三位。

（2）、良好：MPI、 ARI、RGI三项指数中有两项指数列入市场前三位。

（3）、一般：MPI、 ARI、RGI三项指数中只有一项指数列入市场前三位。

（4）、改进：MPI、 ARI、RGI三项指数均未进入竞争市场的前三位

五、本月度客户拜访任务完成情况：

（1）、现实市场拜访了那些客户？潜在市场拜访了那些客户？有何效果？

（2）、客户经理每天每人5个老客户电话拜访；每周每人1个新客户拜访；完成如何？

六、营销差距分析

1、存在那些差距？

A、理解上的差距—顾客的期待值与酒店管理当局对顾客期待值理解上的差异。

B、手段与目的的差距—酒店对顾客期待值的理解与其制订的服务程序和质量标准的差异。C、理论与实践的差距—服务程序和质量标准与实际服务之间的差异。

D、名与实的差距—酒店的实际服务与其对外宣传之间的差异。

E、想象与现实差距—顾客所期待的服务与其实际体验到的服务之间的差异。

2、营销差距分析：

（1）、A差距的原因及改进措施。

（2）、B差距的原因及改进措施。

（3）、C差距的原因及改进措施。

（4）、D差距的原因及改进措施。

（5）、E差距的原因及改进措施。

七、情况通报

（1）通报下一周和今后30天的团队客户销售预测。

（2） 本月收集到的散客或团队关于本酒店服务产品的意见及建议。

（3）从客人了解到的兄弟酒店的产品特点（特别是值得我店学习的长处）和价格情况。

（4）通报其它与营销有关的相关信息及提出本部门的建议。

八、竞争酒店竞争比例分析

竞争比例调查表

说明：如何确定竞争对手—方圆6公里选3-5家。

⑴、在绝大部分细分市场上产生竞争。⑵、客满选择的酒店或反之。

⑶、有类似市场需求的酒店。 ⑷、由价格原因变化而选择的酒店或反之。

竞争酒店参数分析

营销部人员工资的确定(假日集团营销模式)：

（1）、营销部的月工资/月营销部营销指标=K

（2）、某个营销代表的月工资/K=该营销代表应完成的任务指标

（3）、完不成降到最低档。

例如：营销部的月工资20000元/月营销指标500000元=K=0.04

某营销代表的月工资5000元/0.04=该营销代表应完成的销售任务指标=125000元

若完不成，则降到工资最低档1000元/月。

某五星级酒店营销部完成全店销售任务的70%，前厅完成30%。营销部70%以上部分按营业额的2%提成。