作者 | 周享玥

编辑 | 陈芳

业绩终于翻身

定制衣柜小巨头索菲亚，今年以来股价累计涨幅已超12%，总市值达186亿元，虽然体量比不上欧派家居、顾家家居，却是尚品宅配市值的四倍多。

索菲亚股价突然上扬，与业绩“大翻身”不无关系，这个2021年因踩雷恒大损失超9亿元的定制衣柜小巨头，在2022年交出了一份亮眼的业绩答卷。以至于，最近一个月有11家券商给了索菲亚买入评级，给出的目标均价是27.5元，与2月2日每股20.47元的收盘价相比，涨幅超三成。

业绩预告显示，索菲亚2022年预计实现营收109.27亿元-114.48亿元，同比增长5%-10%；实现归母净利润9.5亿元-11亿元，同比增长675.03%~797.41%；扣非净利润8.7亿元-10.2亿元，同比增长2646.72%-3120.30%。

（图源/索菲亚2022年度业绩预告）

在公告中，索菲亚将业绩增长的原因归功于，“全渠道、多品牌、全品类”的战略布局，强调公司克服了房地产行业下行等不利因素影响，以索菲亚、司米、米兰纳等多品牌组合抢占全屋定制家居高中低端市场。其中，公司的整装渠道、米兰纳品牌、配套产品的业绩增速显著，公司实行整家战略落地，有效推动客单价提升，使得营业收入持续增长。

不过，市界发现，索菲亚归母净利润较上年同期大幅增长背后，是其在基本出清大客户恒大此前的暴雷所带来的影响后，重新走上了正常的利润增长路子。

2021年，因“恒大及其附属公司的到期商业承兑汇票遭遇大面积违约，向出票人提示兑付的票据均遭到拒付，且该客户无法承诺具体的支付时点” ，索菲亚不得不按80%的高计提比例，计提了6.42亿元的坏账准备。同时贬值的还有索菲亚接受恒大“以房抵债”方案后，以另外3.52亿元商业承兑汇票作为预付款换取的等值恒大房产，约计提2.37亿元减值损失。另外再加上与恒大相关的发出商品的可变现净值的减值，索菲亚最终在这一年就应收恒大集团款项总共计提了单项资产减值准备9.09亿元。

这直接导致索菲亚在2021年第四季度亏损了超7亿元，当年归母净利润则同比下滑近九成，仅实现1.23亿元。而这一年，原本应该是索菲亚的高光时刻——“总收入首破百亿元”。当然，受恒大牵连的远不止索菲亚，包括皮阿诺、顶固集创等多家上游定制家居企业都曾受到恒大暴雷事件带来的重击，我乐家居、三棵树等企业均在这一年向恒大讨过债。

2021年过低的利润基数，的确让索菲亚在2022年出现了归母净利润的暴涨，但值得一提的是，这对比起其曾在2020年创下的盈利巅峰来说，仍然还有一定差距。根据可追溯的财报数据显示，此前十余年间，索菲亚的赚钱能力曾长期保持着每年同比增长的态势，净利润一路从2008年的2269.25万元增长至了2020年的12.24亿元。

分季度来看，2022年前三季度，索菲亚的归母净利润实际较上年同期出现了连续三个季度的同比下滑，且参考往年三四季度净利率相近的规律，2022年第四季度的利润中位数仅为2.22亿元，低于2022年第三季度约3.9亿元的单季盈利，利润水平依旧有所承压。

对此，索菲亚在投资者电话会议中解释称，公司全年毛利率整体比较稳定，第四季度利润变动主要受财务计提减值影响，具体减值情况以公司最终披露的2022年度报告为准。

多家券商则在研报中，将索菲亚2022年全年及第四季度利润略有承压的原因归纳为了“上半年原材料价格大幅上涨”、“产品SKU快速迭代降低生产效率”、“销售费用按年初预算目标投放，与实际收入产生错配”，“部分旧SKU原材料库存、原IT系统、工抵房的一次性减值影响”等几个方面。

踩雷恒大交学费

索菲亚是国内最早提出“定制衣柜”概念的企业。2001年，37岁的索菲亚创始人江淦钧率先与当时的法国第一大衣柜品牌Sogal合作，将衣柜移门技术引入中国，并将手工打制衣柜和壁柜移门结合，推出了索菲亚经典百叶系列衣柜。两年后，广州市宁基装饰实业有限公司（也即索菲亚前身）厂房正式落成并投产，逐渐拉开中国定制衣柜规模化生产时代的序幕。

靠着在定制衣柜业务上的先发优势，索菲亚发展迅速，并最终在2011年4月成功登陆A股市场，成为了国内定制衣柜行业首家上市公司。

此时，另一个行业的迅猛增长，给定制家居行业带来了前所未有的发展机遇。有数据显示，2008年到2017年，国内房地产投资在短短十年间从2.53万亿元猛增到11万亿元，累计总投资额高达74万亿元。热钱加持下，房地产巨头企业频繁涌现，背后的大佬更是身家暴涨，行业老大哥王健林一度独揽2013年、2015年、2016年三年中国首富宝座，后来居上的许家印则在2017年以2900亿元身家接棒了首富之位。

房地产的快速发展，直接带动了龙头企业们对橱柜、木门等精装房标配产品需求的大幅提升，相关供应商企业的机会随之出现——谁能从地产龙头们手中拿下订单，就能轻松获得规模增长。

索菲亚看到了这波机遇。2009年，索菲亚宣布与广州城建、万科、保利等知名地产商达成战略合作，开始重点推进大型地产项目精装配套定制衣柜的大宗用户业务。2014年，索菲亚又攀上恒大这个高枝，成为了后者的重要合作伙伴。2017年，索菲亚和恒大更是决定“亲上加亲”，共同出资成立一家家居公司，二者分别持股60%、40%，并在此后两度对合资公司增资，将公司的注册资本从1亿元增至4亿元。

这也是当时众多定制家居企业的共同选择。2010年，志邦家居正式以事业部制布局国内精装地产项目的B2B业务；2012年下半年，江山欧派宣布进入大宗业务市场；2014年，金牌厨柜也正式宣布由刚发展起来的工程代理商全面承接大宗业务。而欧派家居参与大宗业务的时间还要更早，早在1995年，其就已经开始进入房地产楼盘配套橱柜市场。

（图源/视觉中国）

但索菲亚显然是其中更为激进的一个。

由于大力发展大宗业务，A股十余家定制家居行业上市公司最近六七年的应收账款周转天数均值一直在不断上涨，但索菲亚却从2019年起就超过了行业均值，并将差距越拉越大。数据显示，2016年及以前，索菲亚的应收账款周转天数还基本保持在10天以下的水平，但到2021年，却已经迅速提升至了32.32天。

对大宗业务的重点推进，尤其是绑定恒大，的确一度给索菲亚带来不错的增长。2018年，索菲亚大宗渠道收入占比尚且为7.99%，但到2020年，其来自于大宗业务的收入已经达到了15.04亿元，约占总营收的18.08%，成为了继经销商渠道之后的第二大收入渠道。

这离不开恒大的贡献。大宗收入中，索菲亚与恒大成立的合资公司为其带来了不小贡献，这家公司在2019年即实现收入1.29亿元，盈利近300万元。次年，这两项数据更是分别增至3.36亿元和1409.9万元。

然而，成也恒大，败也恒大。2021年下半年，恒大集团全面爆雷，有大量源自于恒大应收款项的索菲亚不出意外受到牵连，超9亿元欠款瞬间打了水漂，预计难以收回，净利润更是因此骤降，甚至还比不上十年前企业刚上市时候的水平。

不过，尽管在踩雷恒大这件事上交了不少“学费”，但索菲亚并不打算就此放弃大宗业务。

2022年4月，在接受央视财经采访时，索菲亚家居总裁王兵曾透露，希望未来三年将大宗业务保持在15%的营收占比，但同时，为了降低这部分业务的风险系数，索菲亚将会做三个方向的转型。包括更多向有国资背景、现金流更充足的企业转移，向一些现金流好且拥有优质当地资源的全国各地的工程类经销商发展工程业务，以及拓展医院、酒店等除地产以外的 to B客户。

被“橱柜一哥”反超

坦然接受并消除恒大暴雷带来的影响的同时，索菲亚不得不面对的另一个事实是，自己曾经稳坐多年的”衣柜一哥“之位，已经在最近两年间被竞争对手欧派家居所夺走。

在国内定制家居行业发展早期，由于切入的细分领域不同，一个主攻衣柜，另一个专研橱柜，索菲亚和欧派家居基本上是各自为王，相安无事，但随着行业的持续发展，大家纷纷拓展自己的业务范围，难免在同一赛道上形成竞争。

为应对挑战，索菲亚于2013年提出“大家居”概念，聚焦衣柜、橱柜、木门三大细分市场，并提供窗帘、灯饰、沙发、榻榻米等配套产品，试图为消费者提供一站式解决方案。

但现实是，一直到2019年，索菲亚仍然有超八成收入来自于衣柜及其配件，橱柜及其配件、木门两项业务的营收占比仅为11%和2%，反而是欧派家居将自己的定制衣柜营收占比提升至了近四成。2020年，欧派家居更是在稳固自己“橱柜一哥”地位的同时，首次以1.01亿元的微弱优势，对索菲亚的衣柜业务实现了反超。2021年，这种差距被进一步拉大，欧派家居的衣柜及配套家具产品实现收入101.72亿元，远超索菲亚衣柜业务的82.69亿元。

（图源/视觉中国）

巨大的竞争压力下，索菲亚开始重新调整发展策略。2020年，索菲亚提出“全渠道、多品牌、全品类”的大家居发展战略，并开始大举攻入整装市场。

具体而言，主品牌索菲亚定位中高端市场，专注定制衣柜这一细分领域的同时，还在2022年拓展了厨卫、门窗等新品类布局；司米和华鹤以高精人群为目标，司米在原来以橱柜为主的基础上推出衣柜产品，华鹤也在原来主营木门业务的基础上开始提供全屋定制产品服务；米兰纳则专注大众市场，是索菲亚2021年3月才推出的新品牌，主打互联网营销方式。

而在整装业务上，索菲亚的重视程度更是不低。其不仅多次在财报中强调“整装渠道是公司重点发力的新渠道”，还在2021年12月，正式发布了一份整家定制战略，成为首个将整家定制与公司战略等同起来的家居企业。彼时，索菲亚总裁王兵曾表示，索菲亚将迎来从柜类定制到整家定制的升级。

当然，看到整装市场发展机遇的并不仅仅是索菲亚，包括欧派家居、尚品宅配等在内的不少其他家居企业也都已经纷纷入局这一赛道，试图将整装业务变为自己的第二增长曲线。在这块新的市场，索菲亚仍将面临不小的竞争。

不过，一个迹象是，整装渠道的确已经迅速成长为了索菲亚增速最快的渠道，2021年即实现收入5.29亿元，同比实现三倍增长。2022年前三季度，其收入更是达到了6.91亿元，同比大增121%，有券商预测，索菲亚整装渠道全年有望翻倍至10亿，占总收入接近10%，同时，2023年直营整装+经销商整装将继续双轮驱动发力。