从“老张的店”到“义顺酒便宜”，300家连锁店毕竟怎样开？

“将来3年，我们将在甘肃全省范围内打造义顺酒便宜门店300家。”甘肃义顺老张的店品牌办理仅限责任公司总司理、甘肃义顺酒便宜企业办理仅限责任公司总司理张世旺如此说道。

5月19日，义顺酒便宜兰州001号店举行开业庆典。作为甘肃省首家拥抱新批发的酒类流畅企业，在已往的一年中，义顺酒便宜项目以前在浙江省宁波市和甘肃省内的甘南藏族自治州（互助市）、临夏回族自治州、天水市（武山县）、兰州市（皋兰县）、定西市（岷县）、庆阳市（环县）、张掖市、平凉市等10个地区告捷签约。

兰州001号店的创建，标志着义顺酒便宜项目已完成磨合优化，正式开头向省表里推行布局。以此为出发点回看其比年来的扩张布局，义顺的转型与求变，大概又可带来更多思索。

传送门：甘肃义顺团体董事长张秉庆做客云酒直播·公益直播月，泛论《疫情之下，经销商的应对战略与重生之道》

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“不赢利”的合资人方案

假如说2015年开设的终端老张的店是以百货为主的便宜式门店，那么义顺酒便宜则是专注酒水贩卖的专卖店。前者以提供百货为主，酒水贩卖是此中一局部，同时提供会员制与增值办事等外容；后者则是专注名酒贩卖，在酒上下足光阴。

与传统酒类连锁不同，义顺酒便宜经过招募合资人承继店长，除却交纳一定量的履约确保金以外，合资人优先享用薪报答答、门店资金、装修、货源需求等皆由总部投资，门店年度利润的60%也将由合资人取得。

从情势上去看，义顺酒便宜的项目形式就是两个词：低风险、内循环。

经过严厉的合资人审定来确认人选，低落用人风险，并且优先员工，勉励员工创业，“让员工成为老板”。公司经过推出“相约2025”员工内购股票集权股，使得“商者有其股”；合资人方案则优先向满意合资人条件的本团体员工开放，勉励“自家人干自家事”，以完成人力资源的好效运转。

和合资人不相上下的，另有终端建立的别的两大板块：名品和团队。

义顺团体经过长达30年的酒行业深耕的基本和企业背景，积累了很大一批国内名酒的精良资源，是茅台、五粮液、国窖1573、汾酒、剑南春、国台酒、滨河九粮液、威龙葡萄酒等名酒的一级经销商，丰厚的业内资源为终端建立提供了丰厚的酒水资源，从品格、产地、口碑上取得了强上心的确保。

五粮液团体五粮浓香系列酒甘肃事情处总司理谭兆军表现，义顺酒便宜作为义顺团体旗下紧张的支持局部，也不休为五粮浓香公司所看重。这是满意消耗者进店消耗、线上下单、门店配送等多场景消耗需求的一个新型批发平台，是五粮浓香公司品牌紧张的展现平台。

与以往酒类贩卖团队建立不同，义顺走的是两步战略：

第一步是“本部管货”，所开设门店的资源、团队建立、货源需求、文明培养皆由义顺团体本部卖力；

第二步是“分部管销”，每一个门店分部都由专门的运营、贩卖团队卖力计划，在为终端建立去短板的同时，亦可应对不同市场的差别化需求，并构成共建共享的“众创”门店运营体系，颠末磨合优化后广泛投入市场普及。

同时，义顺酒便宜终端相反十分注意消耗者培养。

老张的店接纳会员制，协助义顺酒便宜终端的建立取得了第一手客户资源。一个从“零”开头的新终端不仅要能“能买酒，有酒卖”，更要“走过来，推出去”。

为此，义顺酒便宜的终端建立以“通道到达”的情势展开，经过变小商品正中流畅环节，打造“互联网平台+召唤中央+实体门店+30分钟配送”线上线下一体的策划形式，完成互联网订酒平台全掩盖，为消耗者提供全新购物体验。长时间的消耗培养可以协助消耗者养成“门店尝新”的基本熟悉，徐徐养成“到店买自饮酒”的习气，从而完成线上线下的互相引流。

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义顺为何看好酒类连锁？

在酒类流畅转型晋级历程中，作为酒类超商的义顺团体为何偏偏看重酒类连锁？

在义顺团体董事长张秉庆看来，“酒类市场正产生深入厘革，酒类连锁是场面所趋。将来一切的消耗和办事类门店，提高趋向就是连锁。估计将来五年内，一定显现酒类连锁领军品牌，引领行业提高。”

回忆义顺团体的提高旅程，其走过了四个阶段。

从小卖部到商号

始建于1925年的“义顺张”老商号，最早只是康乐县的一个平平无奇的小卖部。

在1998年建立卖名酒的思绪后，义特地开头了几十年如一日的名酒经销之路。“麻雀虽小、五脏俱全”，拥有老字号招牌的义顺，承袭了老商号所推许的“仁义礼智信”的做生意不偏不倚，同时也敏锐捕捉着酒行业的市场信号。

提高至今，义顺以前成为东南致使举国地区着名的酒业流畅和贩卖团体，近百年的汗青传承作育了义顺商号的传奇故事。

名酒赋能

在公道使用前一阶段杂货售卖、零散地区小酒署理所积累下去的资源的同时，义顺中式的“正人做生意”为其带来了安定的客户群体。1998年成为五粮液经销商，2002年成为剑南春经销商，义顺在企业快速飞跑期完成了市场布局、贩卖范围全省抢先的目标。

联销下沉

2008年后的数年间，白酒市场步入深度调停期，义顺依靠“联销体系”顺遂应对行业挑唆，经过渠道下沉战略和多元产物，告捷穿越行业动摇，完成超过式增长。

义顺所接纳的联销体系，即如今盛行的“扁平化终端”，这一看法在当年很稀有，很多酒企也无法容易实验。终端体系的创建意味着要奉献多量的时间、人力、资源来举行渠道下沉，而义顺布局“先人一步”，事先洞察到了白酒市场将来的提高趋向。汗青证实，义顺事先布局下的“联销体系”成为了其日后规避打击，获取市场先机的上心兵器。

面临2012年的白酒盛夏，高端白酒品牌广泛成为重灾区。传统团购渠道成为双刃剑，针对公事消耗创建起来的团购渠道纷繁“没效”。而义顺在此前布局中注意官方消耗，地县下沉和企业渠道起到了十分紧张的缓冲作用。加之2014年互助茅台，义顺完成了从高明需求链到下端运营才能的全盘晋级。

省际连锁

面临C端市场渐渐显现出的新趋向，2022年义顺提出“3年300家”目标。

干系数据体现，酒类连锁店三个梯队分散为：举国性大型酒水连锁品牌、严重地区性连锁品牌和省内中小企业连锁品牌。

作为现在暂且属于第三梯队的省内连锁品牌，义顺终端数目已到达300多家。其所订定的300家目标，将门店开设围绕兰州、临夏、互助三个根当地级市，举行地市、地县的全网格掩盖，若目标告竣即可完成甘肃市场的高占据率。

张秉庆猜测，“将来，酒类连锁店将会像医药连锁店一样，遍及陌头巷尾，办事我们的酒类消耗。”在新年代背景下，义顺又提出了“完成举公营销网络布局，成为酒类营销第一团队，寻求企业股票上市”的中期目标，关于这家“年轻”的百年企业来说，意味着全新的时机与挑唆。

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转型发力要“对症下药”

在2021举国酒类批发连锁业（春季）峰会上，中国酒类流畅协会副秘书长、批发连锁专委会常务副会长兼秘书长赵禹表现，与举国医药行业、旅店行业和餐饮行业的较高的连锁化率比拟，我国酒类行业连锁化率不敷5%，将来增长空间宏大。

关于进军连锁赛道的义顺而言，面临疫情带来的市场打击，公司在2021年仍旧完成了两位数增长。对此张秉庆表现：“‘反脆弱’是表里团结，对外业务拓展、对内构造办理晋级，是一套完备的组合拳。”

弘章本钱创始合资人翁怡诺在第12届中国高发展连锁行业峰会上表现，批发连锁业态的提高体现出“由大到小”，“由慢变快”迭代趋向。大商“连锁”未必不成完成，但此中的机会和不确定性相反宏大。

起首，连锁形式作为新批发提高形式的分支，进入新年代后，“MINI”（小门店）形式正在渐渐交换大型连锁门店，从“大而全”进入到“小而精”的提高新阶段，如盒马鲜生、良品铺子等，均已广泛开启了小连锁门店形式。

相较于大型连锁店，小连锁店的上风在于本钱低，可选店址丰厚，但门店承载量小、难以引流成为了硬伤。传统酒商转型连锁可以完成资源的一致分配，制止了多级经销带来的资金反复投入和折损成绩，而此中最大的红利就是变小流畅环节，可以和用户创建面劈面的相反和毗连，让买卖完成可持续提高。

即使是大商自建连锁终端，也并非挂个连锁招牌就可以万事大吉。

连锁专家文志宏以为，自建连锁终端最大的挑唆，莫过于找准连锁策划的三个中心：红利、复制和赋能。此中红利既是最基本的，也是最困难的，仅有找到最切合本身的单店红利形式，才干制止“跑得越快死得越快，做得越大倒起来也越快”；复制方面，品牌除了连锁以外，亦要有其他可拓展的复制形式，如会员制、加盟制等；赋能则要有充足的产物资源和文明作为支持。

义顺酒便宜作为劈头于甘肃的老牌酒业流热贩卖公司，在东南地区有着不小的着名度。因此在举行东南地区的终端自建的时分就要安身于“老商号”的口碑，以消耗者和经销商加盟者的信任为基石举行终端自建。而在开发举国终端市场的时分，就要安身于“品牌+口碑”的双重修立。张秉庆表现，义顺在业务上的扩张是为了活下去，完成更精准地发力，做“一米宽、一千米深的看法体系”。

站在酒类行业大背景下，以连锁品牌专营店为模板的加盟形式并不稀有，而针对大商自建终端这一征象，这意味着抢占C端是新批发取得酒类市场竞争上风的大趋向，随着将来该形式的不休扩张，各大经销商对其的认知和举动会愈加趋近白热化。

要想完成渠道扁平化，完成终端自建，一方面，企业要有很强的精密化办理才能，既包含企业关于深度分销、分销协作才能的高把控，也必要企业有着垂直的架构运作才能。企业从高明的渠道需求链不休到卑劣直面C端客户的终端端口，一条龙办事必要由企业完成“朝向总引，天性突出”，做到渠道、级别和办事的一致把控。

另一方面，企业也要有较强的品牌塑造力。关于中小型酒企而言，必要在举行品牌力塑造的时分有所侧重。

义顺酒便宜连锁形式的告捷是基于其多年的行业积累而成的，酒便宜的连锁形式并不是万能神丹，不克不及处理一切酒企面临的市场挤压的成绩。假如只是形式的复制粘贴，只能是“一拳打在棉花上”。要想在C端终端扩张战中获取一席之地，仍需对企业举行更深层级的定位。