日本第三富豪，居然来自传感器之王

引子：制造体系，钟表计划师

一只走字正常的钟表，谁计划了它的端正？一个运转有序的工场，谁在主宰它的听从？每个制造企业，都市有一套制造体系MA（manufacturingarchitecture）。从计划，到制造，到贩卖，最初在用户端停留直至丢弃，产物在这个制造体系中完成了一个存亡周期。超过时空，超过人情。

谈到日本的制造体系，无碍从日本最富有的人开头提及。很多人会想到软银的孙公理，他在日本排名第二。假如说日本首富，是优衣库的创始人，这也是可以想象到的。最让人惊奇的是第三首富，是来自一家主动化公司的掌门人。这位富有者在1972年创建了基恩士公司(Keyence)，它的制造体系唯一无二。作为举世最大的传感器制造商，基恩士创建了很多不解的谜团。

2020年《福布斯举世2000强》公司中，基恩士的收入委曲入榜，排名仅有1913位，几乎垫底；但它的利润却绝不含糊，高达30%，直接动员基恩士进入红利500强。停止2021年3月，日本Keyence市值为1137亿美元，排名123位。《福布斯》将基恩士评为数字百强公司第33名和天下最具创新力公司第38名。

图1 基恩士美国最新市值（停止到2021年3月）

只管策划业绩精良，并且不休坚持高达30%的惊人利润，但因在资产欠债表上保存多量现金而污名远扬。这种自在现金数目，常常凌驾一年的收入。日本企业对风险厌恶、囤积现金的故事已广为人知。自2000年以来，基恩士总是将资金放到宁静的投资中,然后就忘了它。

看上去，这反应了一种保守的商业态度：即在主动化和检测装备不休厘革的情势下，好光阴不会永久持续下去的想法。与其说这是财务上的审慎，不如说是一种财务禁欲主义。

日本人喜好，美国人也喜好如此的公司。这是它的市值高居不下的缘故。这是一家不起眼的传感器与丈量体系公司，怎样做到这一点？

为利润而生的无工场制造体系

笔者研讨优秀制造体系。但说到基恩士，外表上看仿佛有些为难，由于它没有本人的制造工场。

基恩士接纳了“无工场”制造的制造体系：一切产物的消费，无论是压力传感器、条形码读取器、激光扫描仪，照旧显微丈量体系，以及PLC控制器，全部外包，并且只在日本当地贴牌消费。没有热血的安稳资产压力，大概是基恩士拥有日本最高毛利率的缘故。在竞争剧烈的工场主动化行业中，它的业务利润率居然凌驾50%。在产业机器范畴，除了软件，恐怕很少能见到云云强的利润率。

这是一家“为利润而制造，为利润不消费”公司。它的产物开发最紧张的战略，就是红利才能。1983年公司还处于创业爬坡阶段，就将占据贩卖额15%的线材主动切割机的工场出售，缘故就是“爱肥嫌瘦”，由于这个工场利润仅有20%,而基恩士以前拥有了40%的利润率。相反的理念，秉持至今。对开发和投放市场的每种产物，基恩士都要举行纯利润查察。这就必要一套坚定不移的产物计划准则。比如，经过为市场上80%的已确定使用或需求创建单一尺寸的配件，取消定制才能,以避免项目反向干扰产物计划。基恩士渴望只贩卖货架上的东西，而不是定制处理方案，由于后者必要时间且低效，这正是基恩士制造体系中，优先扫除的选项。

基恩士的每种产物都接纳易于学习的办法，优先思索使用者的学习曲线。现成产物可处理80%的潜伏使用，并且几乎任何人都可以不必要培训就能使用该产物，无论是武艺职员、维修职员、工程师、封建家、照旧司理。由于基恩士不休在积极了解终极用户的使用形态，无论是通讯、传输、照旧丈量、产物都十分容易集成果职何情况中。这种容易上手的产物，很容易博得现场工程师的喜好。基恩士的PLC控制体系，在集团体系中跟传感器和丈量仪表没有办法比，而在市场上也远远没有日本三菱、欧姆龙着名度那么高，但却十分容易上手。在液晶面板范畴，拥有十分大的市场份额。易用性是一个很紧张的缘故。

基恩士开发的产物，屡屡计划用于80%的使用场合，因此针对任何特定武艺组的产物选择，通常比竞争对手产物阵容要小，但是在寻常使用方面通常具有更高的集告捷效。比如，基恩士约莫有18个激光丈量模组，而竞争对手约莫有36个或48个不同模组。关于细分市场使用，这36或48个模组中的任何一个都有约莫比基恩士模子具有更高的特定功能，但是假如客户有很多通用使用，可以从基恩士置办更少的模组，变小产物的库存数目。

富裕思索工场面临的最稀有使用和挑唆，捉住80%的时机，而不去思索那些必要分外支持，或举行工程定制的20%使用。假如说基恩士是一个医生，那么它向来不做稀有病药物的研发，它只体贴稀有病的最优医治。

这种多功效组合的产物开发形式大大低落了基恩士的库存，及其客户所需的种种库存，也意味着基恩士消费的任何一种产物的产量都很高，以是产物利润更高。

贩卖就是谍报员和产物司理

投资分析师宠爱基恩士，固然由于它将消费外包而不直接拥有工场，从而可以专注于研发。别的也在于，它使用了一种很特别的直销办法，来坚持与客户的严密干系。主动化产业界，很少有不经过署理商的，但基恩士的直销却是一个另类。

实践上，这些贩卖团队都是颠末十分专业的武艺培训，可以当作参谋式贩卖团队。那么，基恩士的贩卖工程师是干什么的？无碍可以当作是产物司理、谍报员。

与其他一切产业主动化公司相反，基恩士没有使用工程师。在美国伊利诺伊州，基恩士使用“武艺营销司理”的身份，将营销司理和产物司理合二为一，并且他不仅作为高等武艺产物和使用专家，还卖力订定每种产物的代价主张，并计划其部分产物所必要的营销质料。

可以说基恩士贩卖团队的职责，就是拜候客户的消费办法，识别需求，并提出处理方案。而产物研发，就会依据贩卖团队确定的成绩来推进。这种共同的产物开发，具有“非通用化、非项目化”的特点，价格也很难比力，因此议价才能很强。

与此相对应的是，基恩士创建了一种强壮的客户干系办理体系CRM，这是内里定制开发的专有体系，可以优化一切活动。自从创始人贩卖首款传感器产物以来，这种直销文明渐渐以CRM的完满而固化下去。

假如要梳理基恩士的构造文明，最紧张的一个就是贩卖文明。它经过强壮的贩卖体系，为客户提供量身定制的处理方案。基恩士重申纪录一切内容，每个贩卖电话、每个电子邮件、每个演示都留存纪录。CRM软件看起来旧且笨拙，但却是最紧张的贩卖东西，它的功效特别强壮，公司中的每个倾销员都围绕着CRM而动。CRM体系有一大串令人望而却步的成绩等着贩卖工程师回复。这是一项直逼灵魂的拷打，很多初入职的工程师，很难经过这种磨练。但是基恩士的贩卖战略，就是围绕分析CRM数据来发觉市场需求，并确定产物贩卖趋向。固然，基恩士也为人才奉献了不菲的代价，均匀薪水在整日本最高，2015年均匀每人每年16万美元。即使在美国，也常常被吹捧为全美薪酬最高的主动化公司。

仅有贩卖职员了解用户需求，并反应到研发部分，一个企业的制造体系对用户的洞察才是完备的。无碍说，基恩士是创建在产业谍报基本上的制造体系。谍报体系，偶尔分就是创建在对天性的逼问。

用户不是天主，用户只是灯塔。一个企业的制造体系，假如一直可以被灯塔所照射，那么如此的制造体系一定康健有序。

基恩士从不重申贩卖工程师与其客户之间的一局部干系，既制止依托干系形成贩卖职员的得意，又避免贩卖工程师去职时，贩卖、客户和市场知识也随之散失。相反，基恩士十分注意对客户干系实行内里控制，确保在员工去职后持续保存。基恩士贩卖工程师除了提供武艺处理方案外，不会在客户干系上举行投资，没有给主顾特别优惠或厚待。基恩士的标价通常比竞争对手高10%～15%，除非一局部情况，寻常不容易打折。

而贩卖工程师与客户的晤面，屡屡也只能在企业办公地点，不克不及宴客户用饭、品茗。

真是一个没有人情味的公司。

利润的血液，只能流在本人的血管里：物流

与大大多主动化公司不同，基恩士向来不使用第三方分销商来入口和库存其产物。取而代之的是本人完成一切的入口和库存，并维护各个国度地区的当地货仓，在该货仓中承受订单，并运送给一切客户。

这与基恩士巴望直接把握客户的需求，有着直接干系。

大大多其他产业主动化公司都依托第三方渠道互助伙伴来贩卖他们的产物。产业主动化制造商卖力监督和办理分销商干系，并培训其第三方贩卖代表。而这些渠道互助伙伴代表数十个或数百个需求商，因此屡屡优先思索最有代价的需求商业务。而分销商的贩卖代表，则屡屡基于业绩贩卖，而非产物知识或是用户方案。

这些都跟基恩士贴近用户的理念完全背叛。由于基恩士是一个有着浑身神经体系的制造公司。任何一个点的冷热暖和，都市被总部直接捕捉，触一发而动浑身。因此，对基恩士而言，署理商不是耳朵和眼睛，只是一个多余的环节。它直接将署理商剔出了制造体系。

由于基恩士直接受理着贩卖、库存和分销的各个方面，因此可以以惊人的速率处理订单和运送产物。报价在24小时内产生，订单在24小时内发货，乃至可以在24小时内抵达，关于大大多其他产物，订单可以在5～10天内抵达。关于基恩士而言，提高听从和好效性是红利才能的基石。

惊人的物流听从，让人想起京东的自建物流。固然前一阶段宏大，但却被证实：物流环节是用户满意度的紧张一环。

物流向来不是物流，物流是制造满意度的紧张环节。

优秀制造体系离不开主动化

依据日本基准Topix指数所占公司的比重，日本的零部件和机器人制造商在股票市场上的位置越来越紧张。新冠大盛行，富裕暴露了举世需求链的脆弱性，当地制造会进一步取得强化。美国学者以为，在推进美国当地化制造的历程中，回岸制造所构成的每1美元收入，都要增长0.1美元的主动化本钱付出 。关于制造业的决定者而言，会愈加优先思索本钱投资（主动化），而不是劳作力投资。

这意味着，越来越多的投资者不休倾向于对那些将人力镌汰的公司举行投资。这让基恩士取得了双重的小红花嘉奖。一方面它是无工场消费形式，就会直接获益；另一方面，主动化将长时提高，而基恩士在将来十年将获益于这种强壮的需求。它的机器视觉、传感和测控体系，可以从重新定购、产业互联网，以及主动化物流的投资等取得收益。固然，迩来也有坏消息，那就是举世汽车行业仍旧疲软，机床需求疲软。

工场主动化和机器人武艺严密相连。发那科是工场主动化和机器人的佼佼者，跟基恩士有着亲密的互助干系，前者卖力消费主动化，后者则举行检测主动化。只管二者利润都很高，使用范围也很广泛，但二者战略并不相反。

随着产业互联网创建范围更广毗连和控制才能，智能制造必要在控制体系和传感器上破费更多的钱来办理新的制造体系。大型机器人公司正在结成伙伴干系，用于更好办理一切产业机器人。作为日本最大的机器人公司，发那科正在大力投入建立产业互联网平台Field。它要将一切机器人和主动化装备毗连在一同，并在一个平台上举行办理。但是，基恩士仿佛对此无动于衷。它仍然是单品制胜，不做平台考量。大概它以前算准，为了搜集运营数据，就必需使用传感装备。不管产业互联网的飞马跑得多快，传感器都是必备的鞍辔。产业互联网平台的赛马圈地，而基恩士则坐收其利。

发那科使用标准化、现有武艺和零件来控制本钱。而基恩士则经过非商品化，专注于与众不同，带来高额利润。但是这种约莫的风险是，假如产业互联网平台终极证实可以普适，那么标准化是场面所趋。智能制造的深化，都市锣鼓齐鸣地推进制造商朝着标准化迈进。这种标准化会促进商品的平凡化，大概会毁坏基恩士的“第一”产物战略的代价主张，尤其是当产业互联网平台，假如真的显现了有些人所追捧“仅限巨头”。

小记：大丰田、小丰田的隐喻

基恩士是一家研讨和计划公司。与苹果公司一样，基恩士不制造任何东西。

它的制造体系，可以当作是一个倒装句，约莫可以形貌成“捉住用户的扣问师推进猖獗封建家闪电发货”。统统从洞察用户的需求开头，猖獗封建家处理产物研发，制造困难留给金牌伙伴，而闪电发货则再一次回归用户的心。

基恩士的创始人曾是日本丰田汽车厂的员工，在那边开发了他的第一个传感器，用于检测冲压中的成绩 。事先大野耐一正在忙于创始天下制造史上最出名的看板体系，随之构成了精益制造。

分开丰田公司而建立的基恩士，可以当作是一个小丰田。这是一个宏大制造体系的延伸。遭到丰田公司持续改良流程的影响，将听从放在首位，将利润排在第一，成为基恩士的紧张基因。这取得了丰富的报答，基恩士2020年在日本Topix指数中排名第二，代替电信公司软银团体和NTT Docomo电信，成为日本第二大市值最高的公司，其位置仅次于丰田汽车。

大丰田，创造了举世最红利的汽车公司；小丰田，创造了日本最挣钱的公司。这真是制造体系的奇妙隐喻。

作 者

林雪萍：北京联讯动力扣问仅限公司总司理，天津大学精仪学院兼职传授

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