ESTATE总裁岳仁成：怎样同外洋品牌打好交道

【亿邦动力网讯】12月19日消息，在2016亿邦将来批发大会的跨境电商论坛上，ESTATE总裁、创始人岳仁成公布了《我们怎样同外洋品牌打交道》演讲，他泄漏，中国的高端消耗正在增长的初期并且快速增长，外洋品牌在中国照旧有很大的增长潜力。

2016亿邦将来批发大会由亿邦动力网主理，思绪网协办，于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿旅店举行。国表里电商范畴着名企业高管、专家学者、媒体代表算计2000余人列席。

在19日中午举行的跨境电商论坛上，ESTATE创始人兼总裁岳仁成、洋桃派CEO戴杰、安畅外洋遗址部总监刘欣、跨境集市CEO单新宁、品筑国际董事总司理项喜君、西有举世好店COO王阳围绕跨境电商新市场、新平台、新链路、新营销等主题公布了演讲。

本届大会以“新物种、新端正、新电商”为主题，包含两天的主论坛、五场分论坛、电商司理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得眷注的是，在本届大会上，电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等相貌都没有显现，取而代之的全部是重生代的批发平台和品牌商阵营，反应了电商范畴正寻求破局、寻觅新增长的行业心态。

（温馨提示：本文为速记初审稿，确保现场高朋原意，未经删节，或存马虎，敬请体谅。）

以下是演讲实录：

武天翔：列位跨境电商范畴的创业者，从业者和大佬们，各位中午好！接待各位光临这场跨境电商论坛，大会开头之前我先做个自我先容。我亿邦动力网跨境电商频道的主编武天翔。在聚会会议之前，先面劈面建个群，便于交换。

这次亿邦“将来批发峰会”的主题是“新物种，新端正，新电商”，这次跨境电商的主题是“重生代”，突出了“新”字。跨境电商都是外洋品牌和外洋公司，外洋品牌进入中国之后都是“新物种”。中国市场关于他们来说也都是新市场，当新物种和新市场碰到一同的时分，会碰到什么情况呢？有请第一位分享高朋ESTATE创始人、总裁岳仁成教师为我们带来分享。

岳仁成：尊崇的列位宾客，各位中午好！十分感激亿邦动力提供的时机，让我们天然会在广州分享我们做外洋品牌的履历。

我们公司创始的品牌叫ESTATE，总部在山东青岛。这么多年来，我们不休在专业的耕作一些外洋品牌，以是今天赋享的主要是和外洋品牌打交道的履历，对外洋品牌在中国现状的了解、将来的提高朝向以及怎样提高这些品牌。

ESTATE总裁、创始人岳仁成

第一，在座每一局部都晓得中国经济的高速增长以前催生了巨大的消耗群体，这个消耗群体消耗力惊人，到2015年中国中产阶层的消耗人数已达1.5亿人。随着收入不休增长，各位对高端商品和外洋商品的需求不休增长，这也是外洋品牌增长的缘故。由于各位的收入飞速增长，以是对高端商品和外洋商品的需求也不休增长。

第二，我以为外洋品牌和高端品牌不仅是中国消耗者，也是任何消耗者塑造自我作风的紧张标志标记之一。固然说有一些心思要素，由于中国还在高端消耗提高的初期阶段，以是不会全部扫除一点的是，依据使用什么品牌，来体现本人的身份。但中国的消耗者快速发展，市场在快速提高，中国在高端商品和外洋商品的消耗以前敏捷跨越了炫富、糜烂、悲观、糜费、不公平的意味。

第三，外洋高端品牌的消耗也已成为社会提高和经济提高的动力之一。中国事一个宏大的国度，中国的制造业是很强的，应该是很大，不克不及用“强”归纳中国的制造业。中国的基本办法在举国也十分完满。刚刚我和亿邦动力网的一位同事谈天，他说从北京坐高铁到广州，一夜晚就从北京到了广州，如此的办法在中国十分完满，中国的高铁比欧洲的高铁体系好很多。以是和我们打交道的很多他国人在谈到中国的时分，他们都很难信赖和了解。

中国的外洋品牌消耗是一个十分宏大和惊人的数字。为什么说外洋高端品牌的消耗，已成为社会提高和经济提高的主要动力之一呢？由于中国制造业是大而不强，好比说中国当局如今正在大力推进的需求侧变革和产业晋级，中国消耗者在2015年有1000多亿美元消耗在高端品牌。这1000多亿美元基本上都是外洋完成的，并且对中国经济没有任何协助。以是，怎样把外洋品牌的高端消耗群体拉回到国内，让他们把消耗统统留在中国，是中国当局十分紧张的职责之一，这关于倒逼中国产业晋级会有很大协助。

（PPT图示）各位看这张图片，这是在英国伦敦的塞尔福里奇商超拍的，中国有两个百大公司，一个是塞尔福里奇，另一个是哈罗德百货。这就是塞尔福里奇一次sale开头的之后，涌入多量的中国消耗者，英国人是很难的了解。

我们的高端消耗正在增长的初期并且快速增长。为什么这么说呢？由于中国的消耗品基本上还会合在衣服、香水、皮具，但外洋的高端商品消耗有很多还在旅游、陶瓷和一些生存办法的体现，以是中国高端消耗品的发展另有宏大生长空间。依据汗青数据来讲，当一个国度GDP到达1500美元时，高端消耗品的需求就会增长，但中国人均GDP差不多到了2500美元，并且中国又有这么巨大的群体，这个市场是任何一个品牌、任何一个国度都不渴望丢弃的紧张市场。

高端品牌的生命周期很长，但产物的生命周期却在延长。在座的每一位宾客都晓得，广州的太古会萃了很多天下一流大概轻奢品牌，他这些品牌无一例外都具有很长的汗青，但产物的更新迭代正在快速厘革。好比各位都熟习的品牌GUCCI，两年前GUCCI贩卖量大幅度下滑，不仅在中国，在天下也是云云。但改换了计划师之后，产物变得更年轻化、潮水化，并且弱化了LOGO，这两年它的贩卖额以前大幅度提高，并且在快速增长。如今，满大街都是和GUCCI相似的产物。好比如今很盛行的卫衣，几乎每个品牌都有种种千般的卫衣，绣花、印花的，比如Kenzo，无论是男士照旧密斯，都是它标志性的大老虎头，并且很多品牌都推出了本人的卫衣系列。

在中国，高端的消耗品牌更年轻化，固然这两年中国的经济在减缓，但总体照旧在增长，中国也为种种千般的消耗者提供了发展和提高时机，告捷的年轻者屈指可数。以是，我们常常看到年轻的女孩子坐地铁拿着LV的包大概是GUCCI的消耗品，中国的年轻人都开着跑车，而在外洋开着超等豪车的消耗者都是四十岁以上，由于在外洋很难有中国种种千般的时机，他们都是我们俗话说的“一个萝卜一个坑”，并且他们也没有如此的时机让你发扬所长并取得各方面的告捷。

中国女性在奢靡品方面付出高于男性，由于中国女性的经济相对独立，也有很多很成熟、很告捷的职业女性，以是说她们对自我的需求，对高端商品的需求也是比力强的。中国另有一个很紧张的特点，就是中国男同胞的东西，很多都是女同胞置办的。以是，中国女性在高端商品的消耗品高于男性，后方的PPT有一张统计数字，是一个平台做活动时发给我们的。

中国消耗者的高端品牌消耗绝大局部在外洋完成。2015年中国有凌驾1亿人次在外洋旅游，几乎每一位中国消耗者到外洋都是准备血拼一次，每个消耗者均匀下去都有好几万。简便来讲，假如每次出去每一局部消耗1万块钱，我们有1亿人次，在外洋完成的消耗额就有1万亿，这是很宏大的数字。2015年，依据我们看到的一些数据报道，中国买了48%的高端商品，但是在这48%中，差不多有76%的消耗是在外洋完成的。在如今的经济情况下，对中国当局构成了很紧张的警示，各位都在想办法把这种高端商品的消耗拉回中国，毕竟这1万多亿的消耗对中国经济没有任何协助。

（PPT图示）这一页是2016年10月16日我们和魅力惠做的活动，品牌是Church’s，和MiuMiu等差不多的品牌，它是一个意大利的男鞋品牌。这是魅力惠发给我们的统计数据。固然那次活动是以男性鞋子为主，但置办的绝大大多用户照旧性消耗者。

外洋高端品牌是怎样对待中国市场的？我们以为，中国对他们而言是一个政治安定潜力宏大的战略要地。约莫将来十几年和二十几年时间里，举世都不会有像中国如此政治安定并且增长力不休提升的市场。可以和中国对标的仅有印度，但依据我们和一些外洋品牌相反之后，由于我们公司另有制造业，也做一些产物的出口。他们报告我们，印度远远落伍于中国，他们的基本办法也十分差。在将来的十几年、二十几年约莫很难变成像中国如此一个政治安定、需求力繁茂，并且需求力很巨大的市场。

举世经济增长放缓，传统市场的下滑使很多品牌对准中国这个宏大的市场。由于经济下滑，很多西欧品牌将目光会萃到中国市场，很多品牌都想进入中国。好比说很多传统的市场俄罗斯，自从俄罗斯和美国互相制裁今后，俄罗斯的品牌断崖式的下跌，很多品牌在俄罗斯几乎就是不再思索。在很多传统市场，好比说北美州市场大概是韩国、日本，很多品牌以前去了那些场合，也以前创建了一些贩卖网络。假如让他们在举世经济下滑的情况下，让它再增长是很困难的。放眼举世，他们能去何处？仅有中国事他们可以提高和拓展的场合。

但是，固然说中国市场宏大，它好坏常难进入的。好比说在座诸位中有很多来自上海，我们在上海常常到场意大利的一个展会May came（音），是举世最出名的鞋业展会，每两年一次在米兰举行，他们会会聚很多的潮水品牌到这个展会展览。这个展会在中国做了三届，客岁是最初一届，以前不再中国举行了。由于中国的消耗产物顺应性以及言语相反等诸多要素，和他们在外洋是不一样。很多品牌既想进入中国，又发觉这个市场是很难的。也有不少品牌以前丢弃了持续实验，除非他们找到十分好的伙伴。

ESTATE总裁、创始人岳仁成

接下去分享一下中国公司怎样才干将高端品牌引进国内。第一，我们以为要有很好的品牌以为及对品牌的了解，由于和品牌相反交换的时分，它就从各方面推断你，和你打交道的时分就推断你对否有品牌以为，品牌到你手里会怎样样，给他们留下的第一印象十分紧张。这并不是简便的说晓得品牌公布什么产物和系列，我以为对品牌的了解和以为是综合方面的要求。具有很好的品牌以为的话，会让你和品牌打交道的时分就会变得容易一些。

第二，具有精良的言语相反才能，也是和品牌相反的时分很紧张的相反办法。并不是每一局部每个件事变都经过翻译，翻译的时分会丢了很多东西，也不会完备的表达你的志愿。包含对品牌了解，偶尔分我在公司里和团队相反时分开顽笑的讲，出去和品牌打交道着装很紧张。不仅是和品牌打交道，就像你天天去公司，永久想着明天就要去相亲了。要去相亲的时分，不管是男孩子照旧女孩子，都想拾掇得好一些，给对方留下好印象，这都是综合才能之一。

第三，富裕了解外洋品牌的商业办法和交际办法与中国的不同。这么多年以来，我们以为中华民族好坏常好客和勤劳的民族。有品牌和你打交道的时分，不管是在国内照旧在外洋，到场一个聚会会议，临近中午和晚餐，中国的伙伴都市约请共进午餐或晚餐，但外洋不会。很多年从前，我也有如此的习气，但这并不代表他不敬重你，只是文明和习气不一样。他们对交际和事情方面，偶尔分有一定的界线，并且偶尔分他们区分得比力清晰。我以为，这些都是在和品牌相反时必要了解的东西。

第四，作为公司，要具有较强的国际商业履历，包含物流、海关通关、商检查验等各方面的综合才能。像中国的电子商务一样，中国的电子商务是从国内的C2C开头的。提高到国内的C2C，在中国提高的时分没有太多的要求，仅有在这些年电子商务高速提高的时分，这就变成了十分紧张的方面。

ESTATE总裁、创始人岳仁成

第五，具有十分好的线下实体店，是取得品牌信任一个十分好的要素。为什么如此讲呢？由于中国事一个十分大的国度，有很多种种千般的公司。对很多外洋品牌来讲，很难晓得这个公司是一个什么样的公司，品牌到了你的手里，会是什么样的情况。假如在广州的太湖大概北京的星光天地，有一个十分好的线下实体店，邻人又是很好的国际品牌，他就会晓得这个公司很不错。我们作为一个品牌来讲，和你相反、打交道的时分，都没有任何成绩。很多品牌到谁人时分，固然说偶尔分他们对价格有比力严厉的管控，但也会赞同你既做线上又做线下。

（PPT图示）简便先容一下我们怎样和一些品牌告竣互助的。（PPT图示）这是我们公司几家线下的实体照片。第一张是线下是松江，镜子上有反光，劈面就是万宝龙，万宝龙是天下十分紧张的奢靡品品牌。最右方是我们在北京老佛爷的品牌，北京有凌驾三分之一的男鞋品牌是我们在运营的。他们以为你在万宝龙劈面是很紧张的线下实体，是博得他们信任的紧张办法之一。

我们也有二十多年的国际商业履历，我们在物流方面，对他们互助提供了十分上心的支持。我们在品牌方面，也举行了很多年的耕作，也惹起了一些外洋当局的眷注。（PPT图示）这一张是我们在习主席访英的时分，在英国伦敦到场的论坛。这是英国商业投资总署约请我们到场的论坛。一切的活动都成为我们了品牌相反强上心的倍数，他以为你可以到场如此一些活动，公司一定不错。（PPT图示）这是意大利总理伦齐拜候的时分，我们的照片。右方的图片是我的互助伙伴麦克，2015年我们取得了米兰的MIUC（音）大奖，他代表我们公司领奖。

（PPT图示）这是我们在北京金融街中央做的活动，有将近300平方的园地，和外洋公司互助，才干完成园地的搭建和计划。假如让他国画中国水彩画，画得再好也很难凌驾中国人。假如让中国人画东方的油画，也很难凌驾他国人。以是，我们的很多活动都是找外洋公司和我们一同互助。

（PPT图示）这也是我们的一些互助品牌。我们和英国、法国、意大利、西班牙的品牌互助，包含了Church’s等。（PPT图示）这是我们的互助品牌墙，以前有越来越多的品牌想到场我们的互助阵营，很多品牌还受权给我们，让我们订定中国的贩卖价。

（PPT图示）这是我们互助的一个品牌简便的先容，好比说Church’s，是一个英国宰衡布莱尔有一双Church’s穿了十八年，还在穿，另有007年影戏的时分，一切的男演员都穿Church’s的品牌。这是西班牙的Pura Lopez，也是像巴黎老佛爷如此的在百货公司显现的品牌。

别的，我们想分享外洋品牌在中国怎样提高。（PPT图示）这张照片是2013年的时分，我们到场英国商业投资总署约请中国买手去旅行的照片。这是一张方格的布，各位晓得它的做什么商品的？它的用来做苏格兰男士的短裙，去之前，我基本没有办法想象裙子是用这么长的一块布做的。并且工艺十分繁复，在中国能不克不及贩卖？不克不及，由于没有需求。以是，合适中国市场的商品好坏常紧张的。第二，合适品牌定位的贩卖场合。好比说这个商品应该显如今广州太古，就不克不及显如今百盛，不是说百盛不佳，由于不同商厦对品牌的定位和条理不一样。在如今这种富裕竞争的年代，仅有拥有了品牌，才会拥有统统。第三，公道的定价。中国消耗者在外洋有这么大的消耗，更紧张的就是定价远远低于国内，以是把消耗留在了外洋。第四，最紧张的是选对准确的互助伙伴，假如有很好的理念，它会帮你把前方三点统统处理。

我们以为外洋品牌在中国市场出息光辉，面临云云巨大的市场，外洋品牌也在积极调停本人的战略，他们在贩卖的价格上，在座诸位一定有人注意到本年在商超里的一些品牌，在中国的定价以前低于客岁的定价。外洋和中国的品牌价格在快速变小。

其次，是计划的年轻化，很多品牌在年轻化，中国的消耗者在年轻化，20到岁40岁是紧张的消耗群体，这是外洋品牌顺应中国市场的需。拥抱新的贩卖形式，阿里的马总提出了新批发的看法，品牌一定要熟悉到在某个都市要开几多家店肆，由于线上线下买通之后，全部都O2O之后，在某个地区的消耗群体、消耗力是仅限的。假如照旧过多的开店，综合下去很难支持下去。

中国当局为了把这一万多亿的消耗额拉返国内，大力在政策方面做调停。各位约莫眷注到外洋旅游的人，回返国内的时分，通关的时分，在进入关内的时分，开箱查验率以前大幅度提高。邮寄商品运到国内，被抽中缴费的时机越来越多。同时中国市场对灰色市场的管控越来越强，中国当局在推进跨境电商代交换购。在跨境电商，中国当局是可以收到一定的税收。好比说对海关、商检、快递等行业，都市创造很多事情时机。

另一方面，自从中国到场了SDR今后，我一局部以为中国当局做得十分好的一点，是我们的货币对美元在持续贬低，从2015年到如今以前贬低了将近10%，但对欧元和英镑货币略微有些增值。以是，人民币持续增值以及持续的贬低，都对拉动外洋消耗有协助。

综上所述，我们以为外洋品牌在中国照旧有很大的增长潜力。只需各位找到切合的办法，

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