下一个爱尔眼科？雍和医疗，植发第一股来了，毛利率高达75%

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本文是《价值事务所》的原创文章，第1040篇。文章仅记录《价值事务所》思想，不构成投资建议，作者没有群、不收费荐股、不代客理财。

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近期《价值事务所》陆续给大家讲了不少医疗服务机构，通过各个细分领域的一些上市公司代表，我们不难发现这样一个规律。

即，越偏刚需性医疗服务，医保占比越大，净利率越低、扩张越慢，但相应的复制越难、壁垒越高，具备易守难攻的特性，典型的代表如大综合、肿瘤、康复、精神。

而，越偏非刚需性的医疗服务，医保占比越低，净利率越高，复制越容易，但相应的，竞争更激烈，壁垒越低，营销费用率越高，典型的代表如牙科、眼科、医美。

至于为什么，其实也很好理解，越偏刚需，越接近民生，那政府介入程度就会越高，医保为里面最大的买方，拥有非常强的谈判权，他就可以在同行中引导更强的竞争，这就使得这些医院看似是to C的实际是to B，要想获得超额利润，必须拉开与同行尤其公立医院的效率差距，但这并不容易，因此总体来说，他们的利润率会更低。

而越偏消费医疗的，医保占比低，换句话说就是医保管不着，虽然竞争也非常激烈，可如果一旦树立起了自己的口碑和品牌，营销费用率便会逐渐下降，服务商便能获得更好的规模效应以及品牌溢价，甚至，由于居民自费，一有机会，服务商就能引导消费升级。

因此，偏消费型的医疗服务机构总体而言也就具备更高的净利率。目前市场上跑出来的较大较知名的医疗机构，出自眼科和牙科，也正是这个道理。

因此，我们要找下一个爱尔眼科、下一个通策医疗，最好是在消费医疗中找，而不是刚需性医疗中找。

植发是一门怎样的生意？

不用所长多说，只要有一定年龄的人，都会知道，头发是个大市场。同一个人，因发型不同，呈现出的精气神和整体形象，便截然不同，发型对颜值的影响太大了。

我国脱发人群基数本来就大，而现在由于生活习惯不良外加压力增大，脱发越来越呈现年轻化，有数据表明，60%的人在25岁便已经出现了脱发。

所长有个朋友，现在才30岁，居然就秃了，由于有一阵没见到他，听其他朋友提起真真是觉得不可思议，还专门就此事跑去问他。

如果说医美（打玻尿酸、肉毒素、做整形等）更多是面向女人的生意，那么头发则是男女通吃，多少男人对脸不管不顾，却要把头发弄得油光锃亮、一丝不苟？不论男女都对植发和头发养护有着近乎“刚性的需求”。

但就植发本身而言，技术含量并不高，流程也非常固定，对医生的依赖程度相应的也就不高，不过它毕竟是一门精细活，需要一根一根的植，相应的就会花费医生大量的时间，所以，植发不便宜，通常价格按根算，一根在10-30元不等。所长有个女性的朋友为调整发际线，植了1000根头发，花费近2万。

客单价高，技术含量却不高，这带来的后果，必然是，竞争惨烈。

惨烈到什么程度呢？以业内头部机构雍禾为例，其销售费用率一直在50%左右，换句话说就是，每收到2块钱，其中1块钱就要拿出去打广告。

市占率排名第二的大麦植发营销费用更是有过之而无不及，2019-2021营销费用占营收比分别为67.01%、52.19%及50.98%。

这样高昂的营销费用充分表明，植发行业还处于早期，没有哪个机构占据了用户心智，以较为成熟的眼科为例，其销售费用率已经降至10%左右。

不过，这样的现状也充分表明，如果有哪家企业能在植发领域建立起较强的品牌优势，未来的前途，其实非常光明，别的不说，假设销售费用降到爱尔那样的水平，他的利润会高到什么程度？

此外，植发是一个极具复购性的生意，因此，目前花出去的营销费用其实不要紧，只要成为了顾客，未来是可以源源不断从他身上赚钱的。

关于复购率这点可能很多人很难理解，毕竟植过一次发的人，短时间内极难再去植第二次，但商业世界的有趣之处就在于，很多时候，他并非线性发展的。

只要植过发的人，其实非常容易被开发出植发外的一种高复购性需求，即养发和固发。

道理很简单，植发并非一劳永逸的，即便植发成功，也有掉的可能，花几万元植，还承受了不轻的痛，过不了多久就掉完，那可真真是婶婶可忍、叔叔不可忍。

头部植发机构如雍禾从2019年起就提供植发之外的养固服务，以店中店的形式在每家植发中心里面建立史云逊医学毛发中心。植发患者在术后继续选择医疗养固服务的转化率高达44.6%，人均消费高达5531元，复购率29%，养固服务的营收从2019年毫无存在感，2021年立马飙到5.82亿，占公司总营收比26.8%。

反过来，消费养固发服务的人也有一定的比例会转化成植发顾客，这个转化率在雍禾大约为4.4%。

站在这个角度看，植发的本质，其实是一个吉利剃须刀生意，头发的保养拉长看，是比植发好得多的生意。

植发的头部

在目前国内的植发企业中，雍禾属于较早下场也最早做连锁大店的。

截止2021年，雍禾在全国53个城市拥有54家门店，相比2020年净增长4家，并计划于今年扩张至70家，同时会建 12-15 家独立的史云逊毛发中心（医疗级养发固发机构，不同于我们在商场里看到的消费级养发固发机构）。不论是营收亦或植发例数都占据市场第一，且同后面的机构有较大差距。

整个2021 年，公司收入同比增长 32.4%至 21.7 亿；经调整净利润同比增长 32.8%至 1.8 亿。

所以，别看公司营销费用高，但总体而言，还是赚钱的，并且，利润增长速度与营收基本一致，这充分说明，雍禾在头发市场上，找到了一个属于自己的扩张与经营的平衡点。并没有增收不增利，也没有增利不增收。

并且，正如我们前文所讲，养发固发其实是一门比植发好得多的生意，其黏性较强，具备较高复购率，还能同植发业务进行交叉倒流。雍禾2019年开始开展养发固发，短短两年时间，收入就占到了整体营收的近30%，照此速度不难推算，日后养固发很可能会反超植发。

除了把触手从植发伸向养固发外，雍禾还在将业务从头发扩展到综合发毛市场，今年位于北京及上海的两家综合毛发医院将陆续开业，这两家毛发医院，按公司的话说这两家医院会设立除植发之外的多个毛发相关科室，如女性美学科、脱发科、心理科等....

让我们拭目以待。

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